云厂商正在以低于成本的价格转售竞争对手的大模型，折扣已从半年前的6-8折一路打到4.8折，甚至3折，击穿成本线。这一现象在云销售圈引发震动，被视为2021年恶性价格战的重演，但这一次，被转售的智谱、DeepSeek、Kimi等模型公司，却因技术壁垒而掌握了前所未有的议价权。

据多位云销售透露，有云厂商直接报出4.8折的价格，比智谱原厂最低价还低四成多，且对智谱、DeepSeek、Kimi第三方模型统一执行。随后，另一家云厂商更以3折左右的折扣冲业绩。半年前，行业普遍还在6-8折销售，如今4.8折已不算低价，3折意味着卖一单亏一单，客户每花100万元，厂商要倒贴十几万元。

云厂商之所以“倒贴”卖友商产品，并非自愿，而是被AI收入目标压顶。阿里预计，包括百炼在内的模型及应用服务ARR到今年年底将超过300亿元；火山引擎的AI收入目标从100亿元提高到150亿元；腾讯云今年的大模型收入目标为7亿元，明年则要达到21亿元。然而，自家模型在热门AI Coding场景中并非客户首选。有云销售反馈，客户点名就要GLM模型，没有备选，销售若只卖自研产品，订单只能拱手让人。

于是，腾讯云、阿里云今年上半年陆续放开政策，转售智谱、Kimi、DeepSeek等第三方模型，且全额计入业绩。由于各家卖的是同一款模型，能力无差异，价格成为唯一竞争手段，折扣从6折有利润，一路打到4.8折、3折，进入亏损区。火山引擎相对好一些，其Seedance在视频生成上表现突出，短剧客户粘性高，但短剧增速放缓后，也在寻找第二增长点。

这种低价转售模式，在2021年云计算市场已有先例。当时云厂商为冲刺营收KPI，大量转售外部产品，导致产品团队与销售团队互相埋怨，公司毛利持续走低。后来阿里云、腾讯云、华为云先后改革，将自研产品占比纳入考核，才逐步摆脱转售依赖。如今大模型转售，似乎正把云厂商拖回“营收好看、利润很低、内部矛盾重重”的老问题。

但这一次，情况有所不同。五年前，被转售的ISV厂商处于弱势，云大厂常通过“引进—学习—自研—替代”模式，将生态伙伴产品像素级拷贝后取而代之。而如今，智谱、月之暗面、DeepSeek等模型公司，因基础模型壁垒深厚——包括人才密度、训练基础设施、数据工程、后训练经验及持续迭代能力——云厂商难以复制。云厂商可以部署GLM，却无法因此拥有下一代GLM的研发能力；可以卖Kimi，却无法复制月之暗面的模型团队。

因此，平台依然强大，但模型公司开始拥有平台无法轻易下架的商品。这或许是中国企业服务市场第一次出现真正意义上的大厂与创业公司的“平起平坐”。过去十年，中国To B创业者最大的恐惧是“巨头抄我怎么办”，而大模型创业公司用几年时间证明：当壁垒足够深、迭代足够快，平台不是对手，而是渠道。