2026年上半年，智譜與MiniMax交出了一份反常規的財報：營收均實現翻倍以上增長，銷售費用卻同時下降。

具體來看，智譜營收9.54億元，同比增長399.7%，銷售及營銷開支同比縮減14.8%至1.78億元；MiniMax營收7.86億元，同比增長283.1%，銷售及分銷費用同比下降17.9%至1.81億元。在傳統行業或SaaS領域，這條曲線幾乎畫不出來。

銷售費用下降並非單純省錢，而是增長邏輯發生了切換。智譜去年上半年的收入大頭還是企業級通用大模型的本地化部署，把模型打包賣進客戶機房，每單幾百萬到幾千萬元不等，收入確認依賴交付驗收，復購依賴關係維護，這種生意天然需要龐大的銷售隊伍。但今年上半年，開放平台及API收入從去年同期的2910萬元暴增至8.25億元，佔總收入比重躍升至86.5%。客戶不再需要銷售上門推銷，而是直接在平台上按Token呼叫量自助充值。智譜在財報中表示，收入從一次性確認轉為持續發生，公司第一次擁有了可預見的經常性收入。

智譜隨後的動作也印證了這一趨勢：9月2日，智譜正式入駐天貓開設官方旗艦店，銷售GLM Coding Plan訂閱套餐，個人版Lite月付118元、Pro月付538元、Max月付1078元。把大模型套餐放到電商平台上賣，在傳統軟體時代難以想象。

MiniMax的路徑不同但邏輯類似。其早期以海螺AI、星野等C端產品聞名，常被貼上C端公司的標籤。但今年上半年，其開放平台及企業服務收入同比增長703.1%至4.97億元，佔總收入的63.4%，首次超過AI原生產品（2.87億元），成為第一大收入來源。MiniMax的使用者增長主要依靠產品力和口碑驅動，而非買量或地推。其企業客戶和開發者已超200萬，較2025年底增長至10倍；7月Token消耗量達到1月的20倍，8月ARR突破8億美元。在業績會上，MiniMax披露當前ARR中To B業務約佔80%，To C約佔20%。一年前還是C端為主的收入結構，如今B端已成為絕對主力。

兩家公司同時最佳化銷售費用，也可以理解為一種主動的戰略選擇：將資源從高投入、低邊際效用的地面推廣，轉向模型研發和基礎設施升級。這既是技術能力提升的自然結果，也是管理層在資源有限前提下主動把錢花在更有效率的地方。

不過，銷售費用可以一起砍，背後展現的商業模式卻不同。智譜86.5%的收入來自開放平台及API，API生意的優勢是自助充值、按量付費、經常性收入，但劣勢同樣明顯：客戶遷移成本存在分層。淺層呼叫的開發者和中小企業切換模型只需改幾行程式碼，對價格最敏感、幾乎沒有忠誠度，一旦競爭對手推出效能相當但價格更低的產品，這部分收入可能快速流失。但對於將AI深度嵌入核心生產流程的企業客戶，情況完全不同。據Zapier的調查，2026年在嘗試更換AI供應商的企業中，僅42%表示過程順利，其餘58%遭遇失敗或遠超預期的代價。原因在於AI系統涉及供應商專屬API、私有訓練資料、自定義部署工具和深度工作流整合，這些要素無法在不同供應商間無痛遷移。

智譜的API客戶呈現兩頭分化：淺層客戶切換成本極低，深度客戶則因私有訓練資料、自定義部署和工作流整合形成較強的技術鎖定效應。智譜MaaS開放平台的Token呼叫量較年初增長超過40倍，付費日活使用者增長603%，前十大客戶日均呼叫量增長98倍。真正的考驗在於，在最佳化高成本推廣後，智譜能否以更低成本推動客戶深層次轉化。深度呼叫客戶需要API穩定性保障、微調支援、行業解決方案參考和社群生態反哺，這些能力過去部分依賴銷售團隊居中協調，未來則需要更高效的自助服務工具、更完善的技術文件和更活躍的開發者社群來承接。

MiniMax的收入結構從C端為主切換到B端為主，費用開支卻因使用者自然增長而下降，這是一個值得關注的結構性變化。銷售費用下降的錢去了哪裡，是關鍵問題。如果壓縮的是低效地推和品牌廣告，同時把資源傾斜到客戶成功、解決方案架構師、售後技術支援團隊上，那就是一次精準的再配置。但如果費用下降是全面收縮，只管使用者自然增長而忽視售後能力，問題就會積累：B端企業客戶尤其是海外大客戶，需要的不僅是一個好模型，還有SLA承諾、安全審計、定製化微調和專屬響應，這些服務並不天然附屬於API介面，需要人來交付。MiniMax全球200萬企業客戶和開發者中，真正需要貼身服務的頭部客戶或許有限，但隨著B端收入佔比持續攀升，頭部客戶的絕對數量和服務深度都在增長。

大模型的競爭正從賣軟體變成賣智商。傳統軟體公司的銷售費用率通常在20%至40%，需要銷售去說服客戶為什麼需要這個軟體。但大模型的邏輯不同：客戶不是因為被說服才用，而是因為不用就會在競爭中落後。這解釋了為什麼兩家銷售費用可以同時下降而收入仍在暴漲，也解釋了為什麼兩家的研發費用仍是銷售費用的10倍以上——智譜研發開支21.31億元，是銷售費用的12倍；MiniMax研發開支20.0億元，是銷售費用的11倍。

當客戶從要不要用AI變成怎麼用AI才能最大化價值時，銷售的角色就從說服客戶簽約轉向幫助客戶成功，更接近工程師、顧問與銷售人員的複合體。銷售的功能逐漸從售前轉向售中和售後，OKR從使用者量轉向使用者留存。模型自己就是最好的銷售，人更像是為模型吸引過來的客戶打工。