雲廠商正在以低於成本的價格轉售競爭對手的大模型，折扣已從半年前的6-8折一路打到4.8折，甚至3折，擊穿成本線。這一現象在雲銷售圈引發震動，被視為2021年惡性價格戰的重演，但這一次，被轉售的智譜、DeepSeek、Kimi等模型公司，卻因技術壁壘而掌握了前所未有的議價權。

據多位雲銷售透露，有云廠商直接報出4.8折的價格，比智譜原廠最低價還低四成多，且對智譜、DeepSeek、Kimi第三方模型統一執行。隨後，另一家雲廠商更以3折左右的折扣衝業績。半年前，行業普遍還在6-8折銷售，如今4.8折已不算低價，3折意味著賣一單虧一單，客戶每花100萬元，廠商要倒貼十幾萬元。

雲廠商之所以“倒貼”賣友商產品，並非自願，而是被AI收入目標壓頂。阿里預計，包括百鍊在內的模型及應用服務ARR到今年年底將超過300億元；火山引擎的AI收入目標從100億元提高到150億元；騰訊雲今年的大模型收入目標為7億元，明年則要達到21億元。然而，自家模型在熱門AI Coding場景中並非客戶首選。有云銷售反饋，客戶點名就要GLM模型，沒有備選，銷售若只賣自研產品，訂單隻能拱手讓人。

於是，騰訊雲、阿里雲今年上半年陸續放開政策，轉售智譜、Kimi、DeepSeek等第三方模型，且全額計入業績。由於各家賣的是同一款模型，能力無差異，價格成為唯一競爭手段，折扣從6折有利潤，一路打到4.8折、3折，進入虧損區。火山引擎相對好一些，其Seedance在影片生成上表現突出，短劇客戶粘性高，但短劇增速放緩後，也在尋找第二增長點。

這種低價轉售模式，在2021年雲端計算市場已有先例。當時雲廠商為衝刺營收KPI，大量轉售外部產品，導致產品團隊與銷售團隊互相埋怨，公司毛利持續走低。後來阿里雲、騰訊雲、華為雲先後改革，將自研產品佔比納入考核，才逐步擺脫轉售依賴。如今大模型轉售，似乎正把雲廠商拖回“營收好看、利潤很低、內部矛盾重重”的老問題。

但這一次，情況有所不同。五年前，被轉售的ISV廠商處於弱勢，雲大廠常通過“引進—學習—自研—替代”模式，將生態夥伴產品畫素級複製後取而代之。而如今，智譜、月之暗面、DeepSeek等模型公司，因基礎模型壁壘深厚——包括人才密度、訓練基礎設施、資料工程、後訓練經驗及持續迭代能力——雲廠商難以複製。雲廠商可以部署GLM，卻無法因此擁有下一代GLM的研發能力；可以賣Kimi，卻無法複製月之暗面的模型團隊。

因此，平台依然強大，但模型公司開始擁有平台無法輕易下架的商品。這或許是中國企業服務市場第一次出現真正意義上的大廠與創業公司的“平起平坐”。過去十年，中國To B創業者最大的恐懼是“巨頭抄我怎麼辦”，而大模型創業公司用幾年時間證明：當壁壘足夠深、迭代足夠快，平台不是對手，而是渠道。