中国大模型领域的“双雄”——智谱（02513.HK）和MiniMax（00100.HK）——正在经历收入结构的显著变化。相比此前对外展示的追求AGI的技术叙事，两家公司当前更激进的共同动作是：学会如何“卖Token”。智谱于9月2日入驻天猫开设官方旗舰店，在线销售GLM Coding Plan订阅套餐等产品；MiniMax今年上半年的B端收入同比暴增703.1%，占比提升至63.4%，超过C端成为第一大收入来源。

据一位大模型行业猎头透露，随着to B商业化加速，两家公司都在招聘to B Token销售，国内国外均有需求，候选人基本要求是3年以上云厂商或MaaS平台销售经验，最好还自己会“vide coding”（视频编码）。

卖Token并非新鲜事。阿里云和火山引擎早已为提升Token规模制定了激进的“开发客户+高额补贴”策略，但它们激进的前提不仅是有模型，更在于拥有底层算力、云厂商资源和大量to B经验。梳理智谱和MiniMax的“Token卖法”，可以发现两家模型厂商的打法本质上是“新瓶装旧酒”——它们正努力学习卖Token，并逐渐意识到这并非互联网时代的流量生意，不仅要靠持续领先的SOTA模型，还需延伸到全链路Token服务，包括成本定价、网络稳定、安全合规等更复杂的竞争因素。

大模型双雄的Token卖法

卖Token本质上对应三类生意模式。第一种是卖调用量，按量计费，把Token当“水电煤”卖。早在AI大模型兴起初期，云厂商和模型厂商就已通过MaaS平台为企业提供开箱即用的API调用服务。智谱的收入重心已转向卖API：2025年上半年，本地化部署曾占智谱八成以上营收，但如今开放平台及API收入占比已取代这一业务，API生意占据整体营收的86.5%。MiniMax同样如此，今年上半年其开放平台及AI企业服务收入占比已超六成，而此前C端订阅收费是其主要收入来源。

第二种是卖订阅，按积分额度付费，把Token当“话费”卖。分档位、限额度、分层收费，将Token打包成套餐，本质仍是订阅付费。年初随着“龙虾热”和编程应用兴起，模型厂商推出了各种Token付费套餐，如智谱的Coding Plan、MiniMax的Token Plan等。

第三种是卖标品，把API打包给下游的中转站或AI应用公司，模型公司充当幕后批发商。其中，AI应用公司或中转站也会争夺模型厂商API首发权，签订年框订单，价格不同，模型能力和体验也不同。

智谱和MiniMax的卖Token方法基本涵盖这三种，但存在差异。首先，战场不同：智谱主要聚焦国外市场，而MiniMax更强调全球化生意。今年上半年，MiniMax海外收入占总收入的比例已达60.8%。其次，场景不同：智谱的Token套餐更强调Coding能力和网络安全能力，而MiniMax的Token Plan更强调全模态能力，这与两家公司的业务场景和模型能力有关。

智谱管理层在业绩电话会上将大模型能力演进形容为“一条只能按顺序走完的阶梯”，分为Chat、Coding、Agent、Co-worker、Autonomous AI五大阶段，目前公司处于第二级Coding到第四级Co-worker之间。可见智谱是明显的“阶梯式卖Token”路线：代表高阶智能的GLM-5.2、GLM-5.3强调Coding长程任务和网络安全能力，而GLM-5.3 Flash作为性价比模型，聚焦低价Token普惠。智谱更看重Token交付结果，不同任务难度交付不同Token价值，因此必须分层、分任务定价。

与智谱不同，MiniMax走“一体化卖Token”路线。MiniMax同样押注Coding和Agentic能力，如今年6月推出的MiniMax-M3，但还押注多模态模型，视频、音频等原生多模态能力进化是其另一张王牌。因此MiniMax采取文本模型和多模态模型多线并进，通过“模应一体化”卖Token：文本模型承接代码场景，多模态模型聚焦创作和内容生产场景。

卖Token这场仗，不得不打

疯狂卖Token，是“大模型双雄”不得不打的一场仗。尽管双方今年都默契提出了关于Token的公式——智谱认为“AGI商业价值=智能上界×Token消耗规模”，MiniMax认为“平台价值=智能密度×Token吞吐量”——但一位算力销售指出，真正要用Token的客户是“僧多粥少”：很多数据看着漂亮，但客户对价格依旧敏感，很多来询价的最后要么问渠道合作，要么是薅Token额度。这意味着，争夺有付费意愿的企业客户、落地能交付Token价值的场景，成为“先到先得”的事。

此外，云厂商和运营商也在争夺Token市场。阿里今年4月制定了旨在提升Token规模的“530 Token战役”，电信、移动和联通三大运营商也开始卖Token套餐。与这些竞争对手相比，大模型双雄的劣势明显：缺算力、缺服务。一方面，云厂商和运营商建设了庞大算力网络，能以规模优势降低Token成本；另一方面，多年渠道和服务资源使其拥有强势业务触点，能接触并理解一线企业的Token服务需求。

但对智谱和MiniMax而言，攻克企业端市场也有两项能力优势。第一是Token定价权。卖Token本身不难，难在长期定价权。今天的模型竞争已不是单点SOTA领先或某个benchmark第一，Token定价权建立在“快、好、省”上：快，指模型迭代速度能否追平前沿模型、保持SOTA领先；好，指在真实任务中模型和应用完成率是否达用户预期，在更高价值任务场景能否高效交付；省，指进入真实工作流后，需考虑模型稳定性及用户迁移和适配成本。智谱管理层在业绩电话会上也提到，Token定价权建立在更快的模型迭代、更高的真实任务完成率、更低的单位智能成本，以及进入更高价值工作流。若用户能持续选择自己的模型，就能持续掌握Token定价权。

第二是单位智能成本的管控能力，关键环节是优化大模型推理，因为它直接影响吞吐、时延和单位调用成本。为追求更高性价比推理，大模型双雄在自建基础设施、模型架构创新、调度提升等方面均有尝试。智谱提到，目前已实现十万卡级国产芯片的规模化低成本推理，单位Token推理成本较年初下降80%。MiniMax创始人兼CEO闫俊杰透露，随着资金规模扩大，公司已从过去向云厂商采购算力，转向更直接地理解和参与供应链，为配套集群还将自行建设高速网络、专线、服务器和存储。此外，双方也加快适配国产芯片，管理层提到目前已开始使用一部分国产芯片，预计2026年第四季度使用占比会提高。

高性价比推理是全链路系统化工程，涉及并行执行、算子与通信、KV Cache、量化、调度及弹性服务等，这是技术算账逻辑。对先上市的智谱和MiniMax而言，学会算账已是必修课。但掌握Token定价权和单位智能成本管控都是长期能力建设，短期领先并不意味着长期领跑。尽管双方已公布卖Token战报——MiniMax提到8月ARR超过8亿美元，Token消耗是1月的20倍；智谱8月ARR达16亿美元，较一个月前增长60%——但需注意，ARR只反映某一节点模型厂商的收入情况，不能与直接确认的财务收入划等号，也无法反映真实利润结构。

因此，仅从当下来看，对大模型双雄来说，卖Token依旧不能视作一门稳赚不赔的好生意。一方面，它逐渐趋向重资产，需要厂商有渠道资源、有一线客户需求；另一方面，其毛利率天花板不完全取决于模型多聪明，而取决于模型和算力带来的综合成本优势。对智谱和MiniMax而言，卖Token这场仗，不得不打，也更加艰难。